Entretien exclusif avec Peter Petri, CEO de Walter (Schweiz) AG «Seuls les poissons morts suivent le courant»

Auteur / Rédacteur: Ingénieur ETS en microtechnique, journaliste RP Jean-René Gonthier / Jean-René Gonthier

La rédaction du MSM a eu l’opportunité de rencontrer le CEO de Walter (Schweiz) SA. Une discussion très ouverte s’est établie entre Peter Petri le dynamique directeur de la filiale suisse du fabricant d’outils allemand et Jean-René Gonthier, rédacteur en chef du magazine MSM.

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Peter Petri, CEO de Walter (Schweiz) AG
Peter Petri, CEO de Walter (Schweiz) AG
(Image: Matthias Böhm)

MSM: Si vous étiez le patron du fabricant allemand Walter, quel outilleur suisse désireriez-vous acquérir pour compléter votre programme de vente?

Peter Petri: Votre question est intéressante toutefois, actuellement notre porte-folio est suffisamment complet pour ne pas nécessiter de produits complémentaires.

Malgré cela, il faut conserver les yeux ouverts, car une opportunité de reprise d’entreprise peut toujours se découvrir. Mais actuellement, il n’y a aucune urgence de compléter notre palette d’outils.

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MSM: Quel pourcentage de vos outils est vendu en direct soit sans aucun conseil à la clientèle?

Peter Petri: Rappelons que 85 % de nos ventes sont des outils standards et 15% des spécialités. Cela ne signifie pas que le 85% de nos ventes se déroule sans conseil à la clientèle. Il faut régulièrement un appui, un soutien, des explications. Toutefois je dois bien admettre que l’essentiel de nos clients suisses sont des gens très compétents qui peuvent aisément commander seuls car ils ont une idée précise de ce dont ils ont besoin. Dans des secteurs pointus comme la technique médicale, nous tentons toujours d’être présent dès le lancement d’un nouveau projet afin de donner les bonnes impulsions, les bons conseils avant même la mise en production et déjà à l’étape de conception. Car souvent lorsque un nouveau produit est lancé les outillages sont définis une fois pour toute et le reste suit durant toute la durée de vie des outils et même au delà.

Dans les outils spéciaux, il est évident que nous devons travailler en partenariat avec nos clients afin de trouver la meilleure solution d’usinage, en fonction de la complexité de la pièce, des machines-outils à disposition et de l’importance de la série.

Je suis absolument convaincu que le conseil à la clientèle reste et restera toujours important pour décider d’un achat d’outils. Malgré toutes les plate-forme en ligne existante et encore à développer, le contact avec la clientèle et surtout l’échange d’information conserve toute son importance.

MSM: Vous avez effectivement déjà une excellente plateforme de commande en ligne...

Peter Petri: Oui effectivement et c’est déjà un succès puisque pas moins d’un tiers de nos clients passent leurs commandes en ligne. Cela ne veux pas dire que le conseil à la clientèle disparait. Nous proposons simplement un moyen de commande plus facile, plus pratique remplaçant le bloc-note, le téléphone et le fax. Nous proposons désormais un service en ligne évitant la paperasserie, un système sans papier ou même le logiciel de gestion du client (tel que SAP) peut se brancher à notre système de commande. Et ainsi le système de gestion du client converse avec notre logiciel sans échange de papier.

Les matériaux se complexifient, donc les outils pour les usiner deviennent de plus en plus spécifiques et high-tech et nécessitent donc des conseils avisés accrus. C’est justement le défi de pouvoir proposer 50’000 outils différents en couvrant complètement les besoins tout en pouvant être hyper spécifique et adaptés aux besoins très individuels de chaque client.

MSM: Quelle stratégie utilisez-vous pour accueillir de nouveaux clients?

Peter Petri: Il y a différents moyens de s’approcher de nouveaux utilisateurs, l’un d’entre-eux étant par les magazines spécialisés tels que le SMM et le MSM. Ce que nous faisons en ce moment est à mon avis essentiel pour les utilisateurs. C’est effectivement dans la presse spécialisées technique que l’on trouve tous les trucs et astuces pour pouvoir usiner avec intelligence et rentabilité. C’est l’idéal pour découvrir de nouveaux produits, des outils innovants et le meilleur moyens de les mettre en oeuvre. Un autre moyen est de montrer son savoir-faire sur des expositions telle que le SIAMS, l’EPHJ ou encore Prodex. Walter est depuis plus de 25 ans sur le marché nous y sommes évidemment connus mais il est certain qu’un potentiel de clients à découvrir existe encore.

MSM: Vous dites que les expositions sont importantes et pourtant Walter n’a pas exposé au SIAMS et n'exposera pas non plus à l'EPHJ !

Peter Petri: Vous avez raison, c’est contradictoire! Mais l’explication est fort simple. Nous aurions volontiers participé à cette importante exposition locale, toutefois nous avons reçu des «Guide Line» de notre direction centrale qui nous oblige à renoncer aux expositions locales ou nationales et nous concentrer uniquement sur les grandes foires telle que l’EMO.

Mais pour compenser cette absence nous avons réalisé des éléments particuliers tel que des road Show en partenariat avec des détaillants tel que la dernière rencontre que nous avions mis en place au sein de l’entreprise Blaser. Nous proposons aussi des VIP Open House à la maison mère à Tübingen et proposer à nos clients la visite des halles de production.

MSM: Je suppose que vous vendez plutôt un regain de rentabilité plutôt qu'un simple nouvel outil?

Peter Petri: De façon générale, nous sommes un fournisseur de solutions plutôt qu’un simple livreur d’outil. Nous ne sommes pas un fournisseur d’outil bon marché par contre nous proposons des solutions d’usinage avec des performances bien établies et des rentabilités spécifiques, ayant une durée de vie prolongée par rapport à un outil d’entrée de gamme.

Nous nous efforçons de montrer le regain d’efficacité que nos outils offrent par rapport à une outil concurrent. Car c’est cela que le client recherche. Avec l’état du marché en Suisse et les conditions cadres que nous vivons aujourd’hui notamment l’état du Franc Fort par rapport à l’Euro, nos clients ont besoin d’augmenter leur productivité. Nous avons d’excellents exemples probants montrant la productivité obtenue avec tel ou tel outil. Nous devons avoir la possibilité de faire la démonstration de notre expertise afin que le client comprenne bien les avantages escomptés. Avant de pouvoir trouver la solution de coupe adéquate, nous devons tout savoir de l’environnement, soit le type de machines utilisé, le type de matériau, le genre de pièce et le cas échéant la possibilité de modifier une ou deux cotes.... pour finalement obtenir un rendement accru. On constate que bien souvent les constructeurs utilisent des tolérances trop serrées ou des états de surface excessifs par rapport à la fonctionnalité demandée. Cette surqualité engendre un coup supplémentaire inutile qui se reporte parfois sur les outils demandés. Si le partenariat avec notre client est étroit et que nous pouvons également converser avec le donneur d’ordre on pourra finalement obtenir des pièces exactes, sans surcoûts inutiles et d’une bonne productivité, en ne modifiant que quelques tolérances de la conception initiale.

MSM: Les clients sont ils demandeurs de systèmes de réapprovisionnement automatiques ?

Peter Petri: Oui nous proposons également des outils en consignation et un système d’armoires intelligentes «Vending automate» capables de recommander l’outil que l’on vient d’en retirer. La commande s’effectue évidemment de façon électronique, sans influence humaine. Ce système est encore trop peu utilisé, mais il faut bien dire que nos clients sont habitués à être soignées et peuvent commander à tout moment et être livrés dans les 24 heures. Car en commandant jusqu’à 15h30 l’outil est livré le lendemain matin.

MSM: Monsieur Petri, je vous remercie pour
cet entretien. MSM

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À propos de l'auteur

Ingénieur ETS en microtechnique, journaliste RP Jean-René Gonthier

Ingénieur ETS en microtechnique, journaliste RP Jean-René Gonthier

Rédacteur en chef du magazine MSM Mensuel de lindustrie