Entretien avec Pirmin Zehnder, Directeur de Newemag | Schneider mc SA

Ecoute et flexibilité comme leitmotiv

| Auteur / Rédacteur: Propos recueillis par Gilles Bordet / Gilles Bordet

Pirmin Zehnder, Directeur de Newemag | Schneider mc SA devant la Hyundai Wia XF2000, une des première machine de toute dernière génération disponible à l'heure actuelle.
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Pirmin Zehnder, Directeur de Newemag | Schneider mc SA devant la Hyundai Wia XF2000, une des première machine de toute dernière génération disponible à l'heure actuelle. (Source : MSM)

A l'heure où les marchés sont de plus en plus versatiles, anticiper sur le long comme le moyen terme tient plus de la prémonition que d'une science exacte. Les médias numériques ont réduit la planète à la taille d'un grand village et toutes les entreprises disposent actuellement d'une visibilité sans commune mesure.

Dans ce flot continu d'informations il est essentiel de rester visible tant pour conserver sa clientèle que pour percer sur de nouveaux marchés. Et à l'ère du tout numérique c'est étonnamment avec des solutions toutes « analogiques » que la différence se fait. Ecoute, contact, flexibilité, disponibilité, réactivité, l'humain fait toujours et encore la différence.

Voilà comment le distributeur de machines-outils Newemag | Schneider mc SA tire son épingle du jeu sur un marché en perpétuelle mutation. Entretien avec Pirmin Zehnder, son Directeur.

MSM : Comment se positionne Newemag sur le marché Suisse ?

Pirmin Zehnder :Nous sommes un partenaire à l’écoute, nous essayons toujours de comprendre en détail les besoins de nos clients. Nous ne vendons pas simplement des machines, nous proposons une solution complète en fonction de leurs besoins mais aussi des équipements dont ils disposent déjà afin de proposer une solution sur mesure qui leur permettra de gagner de l’argent, car c’est bien le but. Une fois les besoins défini nous mettons en place un projet ensemble, je pense qu’il est important de toujours rester en bon contact avec nos clients, parallèlement nous devons proposer un service impeccable, en termes d’installations, formation, et un excellent service après-vente. Nous ne restons jamais passifs, nous posons de nombreuses questions afin de pouvoir proposer les meilleures solutions à nos clients, même celles auxquelles ils n’avaient pas pensés. Nous ne proposons pas les prix les plus bas, il y a d’autres entreprises pour cela, notre crédo se sont des solutions concrètes pour permettre à nos clients de développer leur entreprise.

MSM : Outre les machines-outils, Newemag propose de nombreuses solutions d’automatisation, de serrages, de divers périphériques ou encore l’installation de 4e et 5e axes. Comment gérez-vous ces transformations ?

Pirmin Zehnder : Nous travaillons bien entendu avec plusieurs partenaires externes et nous avons en interne du personnel qualifié pour suivre ces projets. Cela dépend aussi des préférences de nos clients, nous avons des partenaires privilégiés mais nous sommes aussi capables de nous adapter à presque toutes les demandes. Nous choisissons nos partenaires pour la qualité de leur production mais aussi pour le service et la réactivité dont ils font preuve. Nous créons des liens très forts avec nos partenaires et nos relations sont basées sur la confiance mutuelle. Nous nous adaptons aussi aux particularismes régionaux, nos partenaires pour nos clients suisses alémaniques ne sont pas forcément les mêmes que pour la Suisse Romande, cela dépendant des types de production. L’horlogerie est un bon exemple, nos clients dans ce domaine ont des demandes bien particulières auxquelles nous devons nous adapter.

MSM : Comment avez-vous choisi les fabricants de machines-outils que vous distribuez ?

Pirmin Zehnder : C’est un mélange entre les opportunités qui se sont présentées à nous et les besoins spécifiques du marché suisse. Nous ne cherchons pas à avoir trop de marques à notre offre, nous avons ciblé le tournage et le fraisage uniquement. Nous voulons vraiment être compétents tout au long du processus de vente, avant, pendant et après. C’est pourquoi nous ne voulons que des partenariats sur le long terme de manière à toujours assurer une continuité tant en matière de service que de compétences techniques. C’est pourquoi quand une nouvelle opportunité de distribution se présente nous analysons en très en détail la question et réfléchissons à deux fois avant de nous engager. Nous recherchons la stabilité mais il faut aussi se développer, il s’agit là d’un savant équilibre à trouver. Dans les rares cas où un de nos partenaires ne devait plus assurer correctement sa part du marché nous arrêterions notre collaboration. Il est exclu pour nous de répercuter les problèmes sur nos clients. En Suisse le niveau d’exigence est très élevé, nous nous devons d’être à la hauteur des attentes de notre clientèle.

MSM : C’est pour cette raison que vous avez choisi des partenaires pas trop grands, encore à taille humaine ?

Pirmin Zehnder : Tout à fait, c’est cela. Nous avons réussi à mettre en place de très bonnes relations avec nos équipementiers. Ils sont toujours là pour répondre à nos demandes de manière précise et rapide. En cas de problème important qui dépasse notre domaine d’expertise, j’ai mon téléphone « rouge » qui me permet d’atteindre directement un responsable qui saura rapidement trouver une solution au problème. C’est là que nous faisons la différence face à nos concurrents. C’est extrêmement important pour moi, il en va de la réputation de Newemag.

MSM : A l’heure actuelle où tout va plus vite, les clients demandent toujours plus de réactivité de la part de leurs fournisseurs. Cette contrainte n’est-elle pas difficile à gérer en tant que revendeur ?

Pirmin Zehnder : Oui effectivement. C’est pour cela que nous avons un très important stock de pièces de rechange à Eschenbach pour pouvoir être le plus réactif possible. Mais nous ne pouvons pas tout avoir non plus pour une question de coût, néanmoins nous avons ces dernières années encore augmenté notre stock de pièces détachées. Je préfère investir dans ce domaine plutôt que dans des locaux, nous sommes ici en location. Notre priorité c’est d’avoir des machines et des pièces en stock.

MSM : Beaucoup d’entreprises travaillent actuellement sans stock, en flux tendu. Newemag dispose d’une importante halle de stockage et d’exposition pour ses machines. N’est-ce pas là des coûts supplémentaires qui pourraient être utilisés pour d’autres projets ?

Pirmin Zehnder : A première vue oui, mais c’est un mauvais calcul. A l’heure actuelle un client peut choisir un partenaire plutôt qu’un autre uniquement sur des critères de disponibilités. Le produit lui plaît, il répond à toutes ses attentes mais le délai de livraison est de 6 ou 9 mois alors que le concurrent propose une machine du stock livrable sous 3 semaines. Sans compter que les cycles du marché sont devenus très courts, si une entreprise décide d’investir maintenant dans de nouveaux moyens de production, avec une livraison à 9 ou 12 mois la conjoncture aura déjà changé et les priorités également. C’est pourquoi il faut pouvoir répondre de manière très réactive lors de la vente d’une machines-outils aujourd’hui.

MSM : Avez-vous constaté une évolution du marché actuel ?

Pirmin Zehnder : Oui. Typiquement la productivité est devenue une priorité pour nos clients. Les machines ne tournent plus 8 heures par jour mais 16 ou 24 heures. Dans ce domaine nous sommes très bien placés avec les productions Brother, Matsuura ou Miyano par exemple.

MSM : Intégrez-vous des options ou fonctions propres au marché suisse sur vos machines ?

Pirmin Zehnder : Oui, nous nous adaptons à notre marché. A commencer par la dimension des machines, ici en Suisse il y a une très forte demande pour des machines compactes. Il faut aussi proposer des machines précises et thermiquement stable. La base de nos machines reste la même mais nous proposons des applications ou des fonctions supplémentaires adaptées au marché suisse. Comme par exemple le système d’automatisation que nous proposons pour les tours Miyano ou l’ajout d’un 4e ou 5e axes avec les centre d’usinage Brother. Nous ne proposons pas non plus 100% de la gamme de nos fournisseurs, nous nous concentrons sur des produits adaptés au marché suisse.

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